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고기 은향의 건데. 따라 아래로 방에[똑똑한 장사-48] 창업을 결심하는 순간, 대부분의 소상공인은 ‘좋은 아이템’, ‘맛있는 음식’, ‘이 동네에 없는 무언가’를 먼저 떠올린다. 하지만 장사를 오래 해본 사람일수록 그것만으로는 부족하다는 사실을 안다.
요즘 전 세계에서 연일 화제가 되는 사람 중 한 명이 미국의 도널드 트럼프 전 대통령이다. 그는 단순한 정치인이 아니라, 부동산 비즈니스라는 치열한 현장에서 자신의 협상 방식을 발전시켰다. 오래전 그가 쓴 ‘거래의 기술’에는 사업가들이 참고할 내용이 많다. 소상공인에게도 시사점이 크다.


크게 생각하고 제대로 출발하라
트럼프는 말한다. “어차피 생각할 거라면 크게 생각하라.”

마산자동차담보대출 소상공인에게 이는 단순히 매출을 키우라는 뜻이 아니다. 브랜드를 만들겠다는 관점, 지역 명소가 되겠다는 목표, 장기적으로 확장 가능한 콘셉트를 가져야 한다는 의미다. 1000짜리 회사가 되겠다는 목표도 큰 생각이지만 ‘커피에 가장 진심인 회사’를 만들겠다는 것은 질적인 측면에서 큰 생각이다. 예를 들어 같은 커피숍이라도 ‘테이크아웃 위주로 세입자전세자금대출 회전율을 높이겠다’는 단기 목표로만 출발할지, ‘로컬 커피 브랜드로 키워서 3호점까지 확장하겠다’는 큰 그림으로 출발할지는 시작부터 마음가짐이 다르다.

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나이스카페인클럽 매장 전경. <부자비즈>



컴퓨터 공학과 학생이던 이풍호 씨도 커피와 디자인에 대한 진심으로 사업에 뛰어들었다. 부산에서 인기를 얻다가 문을 닫은 브랜드를 인수해 재탄생시킨 자녀교육자금 것이 ‘나이스카페인클럽’이다. 이 브랜드는 저가 커피 전문점이 아니다. 시그니처 메뉴와 우수한 디자인을 무기로 삼았다. 진심이 사업 확장으로 이어져 현재 30개가 넘는 가맹점을 두고 있다. 트럼프 역시 트럼프타워를 지을 때 단순히 건물을 세운 것이 아니라 뉴욕의 랜드마크가 되도록 설계했다.

소상공인도 마찬가지다. 작은 베이커리라도 ‘이 골목의 명물’을 꿈꾸고, 작은 김밥집이라도 ‘김밥 하나에 브랜드 철학을 담겠다’는 야심이 필요하다.


시나리오를 준비하고 옵션을 확보하라
트럼프는 항상 플랜B, 플랜C를 준비한다. 그래야 협상에서 밀리지 않는다. 사업가도 마찬가지다. 여러 시나리오를 생각하며 경영해야 한다.

팬데믹이 끝났다고 다시 오지 않을 것이라 단정할 수 없다. 언젠가 주 4일 근무 시대가 올지 모르고 이미 4.5일 근무가 언급되고 있다. 직원이 그만두지 않길 바라지만 언제든 대비해야 한다. 급할 때 부를 수 있는 인력 풀을 갖추는 것도 시나리오의 하나다.
‘하나의 거래처’, ‘하나의 제품’, ‘하나의 광고 채널’에 목숨 걸어서는 안 된다. 단일 납품업체에만 의존하면 가격 인상 요구를 그대로 수용할 수밖에 없지만, 대체 가능한 옵션을 준비해두면 협상력이 크게 오른다.

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얌샘김밥 매장 전경. <부자비즈>



20년 역사를 가진 얌샘김밥은 창업자 상황에 따라 다양한 모델 옵션을 제공한다. 푸드테크를 지향하면서도 투자 비용에 따라 꼭 필요한 설비만 선택할 수 있도록 하고, 신규 창업, 업종 전환, 인테리어비 지원, 임대료 제로 매장 등 다양한 시나리오를 준비해 창업자의 성향과 자금 사정에 맞는 선택지를 제시한다.

“이 메뉴가 안 되면 저 메뉴를 키운다.”
“이 지역 상권이 안 받쳐주면 포장 판매로 돌린다.”
“배달이 줄면 오프라인 체험형 이벤트로 유도한다.”
옵션은 단순히 선택지가 아니라 주도권의 기반이다. 협상 테이블에서 강해지려면 대안이 있는 사업가가 돼야 한다.


스토리텔링과 분위기를 설계하라
트럼프는 협상에서 언론을 적극 활용한다. 언론을 통해 자신의 이미지를 만들고 프로젝트가 실제보다 더 흥미롭고 거대해 보이도록 연출한다.

소상공인은 거창한 언론 플레이 대신 SNS, 동네 맘카페, 블로그 후기, 지역 소식지 등을 잘 활용해야 한다. “이 집이 요즘 핫하다”, “줄 서는 빵집이다”라는 인식 하나가 협상의 조건을 바꾼다. 쇼츠 영상 하나로도 식당 이미지가 크게 달라진다.
이런 평판은 협력업체와의 관계, 인력 채용, 고객 응대, 가격 책정에도 영향을 준다. 이미지, 분위기, 입소문, 이 모든 것이 거래의 일부다. 좋은 상품만으로는 부족하다. “이 가게는 뭔가 다르다”는 스토리텔링이 필요하다. 좋은 이야기가 좋은 분위기를 만든다.

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호호반점 제주흑돼지 짜장면 메뉴. <부자비즈>



서울 관악구 봉천동 ‘호호반점’은 최근 K-중식으로 리뉴얼했다. 한국적인 호랑이를 메인 콘셉트로 내세우고 짜장면의 돼지고기를 제주산 흑돼지로, 짬뽕의 고춧가루도 모두 국산으로 바꿨다. 단무지는 유차청으로 만든다. 탕수육도 흑돼지를 사용한다. 짜장, 간짜장, 짬뽕, 탕수육, 볶음밥이 중식 매출의 70~80%를 차지한다. 프리미엄 국산 재료와 단순화한 메뉴 구성은 수많은 중식당 중에서 자신들을 설명하는 강력한 스토리다.



자신감과 사람 중심의 경영
트럼프는 목소리 톤, 옷차림, 악수 방식까지 철저히 계산한다. 외적인 연출로 상대의 신뢰를 얻기 위해서다. 대학을 휴학하고 장수군과 협업해 건강 로컬스토어 ‘누베이스’를 만든 20대 여사장은 바쁜 가운데서도 운동을 게을리하지 않고 식이요법도 지킨다. 슈퍼푸드를 활용한 웜볼과 샐러드, 100% 과일·야채로만 만든 착즙 주스와 스무디를 판매한다. 음식이 육체와 마음의 건강을 만든다는 철학을 가진 만큼, 본인이 먼저 건강한 이미지를 보여야 고객 앞에서 자신감 있게 설 수 있다고 믿는다.


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누베이스 메뉴판. <부자비즈>



사업자가 철학을 세우고 그것을 지키는 것이 자신감의 원동력이다. 내 사업에 대한 자신감은 “이 집은 믿을 만하다”는 신뢰로 이어진다. 자신감은 단순히 태도의 문제가 아니라 브랜드의 기반이다.

“이 메뉴가 정말 맛있습니다.”
“이렇게 먹으면 육체뿐 아니라 정신까지 건강해집니다.”
“이 재료는 국산이고, 제가 직접 고른 겁니다.”
이런 말이 연기처럼 보일 수 있지만 손님은 진정성을 감지한다.
결국 장사는 사람이다. 트럼프는 “거래는 숫자가 아니라 결국 사람이다”라고 말한다. 그는 계약서보다 사람의 욕망, 자존심, 두려움을 먼저 읽는다. 소상공인이 가장 깊이 새겨야 할 대목이다. 장사는 사람을 상대하는 일이다. 고객의 감정, 직원의 마음, 거래처의 신뢰, 이것들을 다루는 것이 장사의 본질이다.
고객의 불만을 단순한 컴플레인으로 보지 않고, “이 고객은 무엇이 불편했을까”를 먼저 생각하는 사람이 진짜 장사를 잘하는 사람이다.
트럼프는 협상이 ‘특별한 순간’이 아니라 일상의 루틴이라고 말한다. 그는 매일 수십 통의 전화를 걸고, 미팅을 주도하며, 언론과 끊임없이 소통했다. ‘협상’은 상대를 이기려는 두뇌싸움이 아니라, 사람과의 관계를 다루는 기술이고 가치를 주고받는 교환이다. 소상공인의 모든 일상이 협상의 연속이다.
배달 플랫폼 수수료, 마케팅비, 원가 관리, 직원의 복지와 마음 관리 등 점주는 하루에도 수차례 거래의 장에 오른다. 이 수많은 작은 협상이 쌓여 생존을 결정한다. 협상은 비즈니스의 기술이 아니라, 사업가의 기본 언어다. 장사꾼의 샘법이 아니라, 관계와 가치의 교환을 어떻게 잘하느냐가 협상의 핵심이다.
경기가 어렵다. 팬데믹 때도 모두가 망한다고 했고 실제로 버티지 못해 무너진 이들도 많았다. 동기부여 강사 김미경 씨도 팬데믹으로 수입이 끊겨 회사를 유지하기 힘들었고 죽고 싶다는 생각까지 했다고 고백한다. 하지만 ‘내가 못 버는 돈은 다른 곳으로 가고 있다’는 깨달음이 그녀를 일으켜 세웠다. 공부했고 디지털 전환을 깨닫고 코딩까지 배웠다. 결국 디지털에서 김미경 씨는 훨씬 강해졌다. 그는 오프라인이라는 협상의 장을 온라인으로 바꿔 상황을 주도한 사업가가 된 것이다.
트럼프는 ‘거래의 기술’에서 자신의 방식이 늘 옳다고 말하지 않는다. 다만, 이렇게 했더니 성공했다고 말한다. 소상공인에게도 정답은 없다. 하지만 현장에서 스스로에게 물어야 한다.
“나는 지금, 어떤 협상을 잘하고 있는가?”
“나는 판을 짜는 사람인가, 끌려가는 사람인가?”
[이경희 부자비즈 대표 컨설턴트]

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